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      林作新:談與Ashley合作

         日期:2012-06-29     來源:深圳家具    作者:林作新    
      核心提示:6月份的《深圳家具》雜志是相當熱鬧的,在“Ashley中國遭炮轟”的標題下,中國的家具零售 商以會長楊亞中為首,炮轟Ashley。

      林作新 亞洲家具聯合會會長,北京林業大學教授

      6月份的《深圳家具》雜志是相當熱鬧的,在“Ashley中國遭炮轟”的標題下,中國的家具零售 商以會長楊亞中為首,炮轟Ashley。

      Ashley還沒有反應。

      楊亞中的意見是:

      ——Ashley的加盟條款霸道,想圈錢;

      ——原本與零售商會談判合作,中途改為與個別商家談,各個擊破。

      我想,以上兩條夠不了讓Ashley“入罪”(法律和道德)。加盟條款不好,你可以不加盟;而 合作形式以及與誰合作問題,美國像這樣的公司,不會由一個人說了算。他們的決策團隊可能認為 與一個商會合作,不會比與個別商家合作有利。這些都是在商業層面上的,對美國人來說,是正常 的運作。

      或者楊亞中的不爽,正如徐建中先生所說的,是由“文化差異”造成的。

      讓我們冷靜地來看這一事件。

      Ashley是美國最大的家具銷售商,有440家店,年銷售額在30億美元。但在中國,不要說一般民 眾沒有幾個人知道這個品牌,就是業內人士知道的也不多(可見家具品牌,忙乎了半天也沒什么功 效)。那Ashley拿什么到中國呢?

      ——產品設計:全是美式的。我一再說,家具不僅僅是功能性的日常用品,同時也是文化和藝 術。中國人無條件地接受世界亂七八糟的文化藝術,要到什么時候?難道我們真的永遠不成熟,永 遠看不起自己?那不見得。目前有幾家標榜純美式家具的大零售店,生意也不怎么樣,反而是那些 半調子的、中國式的美式家具賣得比較好,真悲哀!

      ——經營模式:Ashley的經營模式應該是比較先進的,從產品展示、店面管理、庫存管理到流 通管理,都十分好。中國商家看上的就是這些。他們想擺脫目前在大賣場的窘境,想利用Ashley的 經營模式來提升自己。Ashley的產品能做多久,沒所謂,反正學到這一套,過渡一下,再去找其他 合適的產品也劃得來。

      中國的經銷商心里也明白,Ashley的產品根本不適合中國市場:

      ——尺寸太大,公寓用不了;生活習慣不同,上床要爬梯子,因為床太高;

      ——質量屬低檔,在美國是面向大眾市場的,好像我們的四川兵團的產品。但二、三、四級市 場,設計要求更本土化,小城市的消費者更實在,Ashley的價格有競爭力嗎?

      ——好賣的產品一下子就會被小工廠仿冒,Ashley的產品,中國廠家生產一點問題沒有。其 實,他們的大多數產品,也都是在中國生產的,對加盟經銷商不利。

      Ashley當然對以上這些心里有數,這也就是為什么他們拖到今天才在中國開第一家店。用來招 加盟店,他們也會擔心,這些加盟店會將他們現有的產品修改,甚至改為中國式的美式了。Ashley 的核心技術——管理,都被學去了。不久之后會有一大批Bshley、Cshley……零售店出現。

      即使中國的經銷商沒這樣的打算,美國人已習慣俯視中國人,他們也會這般想。 為什么一開始雙方就各懷鬼胎呢?講到底,是雙方的合作條件不成熟。

       
       
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